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纵横市场22载,2023小器鬼将如何跳出行业“内卷”的围城?
点击次数:670 发布时间:2023-07-26 15:37:00 来源:古镇灯饰报

  作为疫情全面解放后的首个春秋,2023年,我们从满怀期待与激情的年初走到了回归冷静与理性的年中。在这短短的七个多月里,不少企业在依旧充满不确定的前景中兢兢业业地摸索与提升,希望以守正出新之道来破除同质化、低价格、低价值的内卷围城,重新找到高质量发展的新出路。

  作为深耕照明行业22年的资深品牌,小器鬼长期浸润在价格厮杀最为惨烈的五金渠道,更经历了行业多次的技术变革与模式转型。因此,面对当下经济环境的迷雾与行业形势的迷茫,他们深谙企业发展的本质与规律,成为不受围城之困的觉醒者。

  目前,小器鬼照明拥有1000多个经销商,超10万家网点,实现了全国地级市的100%覆盖。终端网点开拓不少于20000家是小器鬼照明2023年的目标。今天,我们有幸邀约到小器鬼照明五金事业部总经理刘晓波,与其深入探讨2023年的破卷之道。


聚焦当下,行情非发展必然因素

  正处疫情开放的第一年 ,年初时,大家对今年的形势判断相对乐观 。但转眼间半年过去了 ,很多人会恍然发觉现实与预期差距仍然较大。

刘晓波对此也直言不讳,他认为,至少直至目前为止,整体行情并没有好转。去年的居民存款总额创历史新高,而且从今年国内总体的经济运行指标来看,除了餐饮跟旅游以外 ,其他领域的情况其实并不理想。

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小器鬼照明五金事业部总经理刘晓波(右)接受古镇灯饰采访

  针对五金渠道领域,刘晓波说道:“它总体的蛋糕应该是变小了,五金渠道更多的是一个替换市场。但是我并不认为这是一件什么大不了的事情,因为蛋糕变小了不代表你吃得就会更少。”

  他进一步指出:“企业的生存跟发展好坏取决于它有没有一个稳定的回血功能,它有没有核心竞争力。至于行情,无论结果怎么样,其实它的结局已经是注定了的。所以我们对于行情的分析,其实也并不用太在意。我们想要在这个行业里面生存跟发展 ,更多靠的是自己的硬实力 ,以及我们对于市场变化的调整能力。”

聚焦市场,销量有一套基础公式

  2023年以来,小器鬼基于对外部大环境与企业内部发展之间的客观和理性认知 ,并没有因为消费氛围的低迷而放慢市场开拓的步伐。自五月起,相继在宁夏、湖北恩施、辽宁鞍山、福建漳州等地开展区域性活动,以一路狂飙的昂然斗志,取得了亮眼的成绩。

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小器鬼“狂飙”2023--华西集中作业

  在谈及渠道开拓的“秘籍”时,刘晓波说道,“销售不是一个复杂的工作 ,它是一个简单工作的重复” 。其实做销售的都知道,把一个简单的事情重复地做好 ,那就是一件很了不起的事情 。所以,2023年来,小器鬼一如既往地坚持在夯实基础和渠道优化两个基本面上狠下功夫。

  到现在为止,小器鬼上半年已经组织了超过50场集中作业,并且每一场活动都调配了所在大区的精兵强将,更在事前事后都部署了极其精细的规划。小器鬼通过这50场集中作业,新开了至少3000个零售网点 ,并且这其中至少有70%的网点均有最基本的终端陈列展示。

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终端陈列展示

  刘晓波进一步补充道:“经过这几年疫情的影响 ,其实很多经销商在人员方面有比较大的削减 ,它的服务水平也在下降。我们通过集中人员和资源 ,系统性地、示范性地帮助经销商一起做销售和服务,这对提高他们的运营效率起到了立竿见影的效果。

  作为五金事业部的负责人,刘晓波对今年业绩目标的实现表示信心满满,并透露小器鬼2023年终端网点的开拓目标是不少于2万家。他表示,其实销量有一套基础公式 ,就是等于网点数乘以单点销量,只要任何一个要素提升 ,总销量自然就会提升。

聚焦客户,除了产品更要输出服务

  
  作为五金市场的资深品牌,小器鬼照明深耕五金渠道22年,目前已经拥有了超1000个经销商和10万多家网点。面对这么庞大的基数 ,渠道的管理和赋能工作便显得异常艰巨和重要。

  刘晓波坦言道:“对于经销商 ,我们不能只输出产品 ,更要输出服务。而除了常规的售后服务之外,我们还会提供一些案例分享和渠道拓展帮扶 ,包括团队建设和灯光设计等等。”

  据悉,除了以上服务的输出,小器鬼还建立了包括集中作业、终端陈列、网点开发等多方面的操作规范。当公司总部不能组织集中作业的时候 ,就可以给到经销商这些作业规范去指导开展工作。这样经销商就可以在一个系统的框架范围之内去对它的网点开发和渠道工作进行深层次的管理。

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聚焦未来,构建生态协同发展模式


  面对当下挑战与机遇并存的行业转折期,刘晓波认为“生态协同发展”是小器鬼未来的目标和方向。厂家跟行业、厂家跟供应链以及厂家跟经销商这三大链条之间应该是彼此共生、有机协同、深度合作的生态关系。

  “简单来说 ,我觉得每一个链条之间的合作也好、协同也罢 ,他们应该是深度地彼此影响的 ,我想这也是我们未来发展的目标。”刘晓波清晰地表达出小器鬼未来发展的规划蓝图。

编后记

  从2001到2023,短短22载春秋,小器鬼经历了节能灯时代、LED照明时代和当下正在奔涌向前的智能时代,不管技术如何变革,小器鬼始终以高标准作为企业发展的基础,以高品质作为企业发展的追求。在产品上长年累月地狠下功夫,让“品质”二字逐渐内化成了小器鬼的深层基因,也外化成其庞大渠道数量的有力支撑。
  不管技术如何更迭、潮流如何转变,对产品品质的坚守和对渠道网点的负责,是小器鬼多年以来发展的底气,更是其在当下跳出内卷围城的利器!