数据显示，2023年，我国照明行业出口总额约563亿美元，同比下降7%，整体态势承压下行。对此，中国照明电器协会指出，虽然2023年行业出口总额较上一年有所下降，但同比疫情前的2019年增长22%，仍处于相对高位。

那么，2024年照明外贸市场又会如何走？怎样的照企更有机会在外贸市场突围而出？本期，大照明特邀中山市欧帝尔电器照明有限公司（小器鬼）国际事业部总经理吴仍康一同探讨！

吴仍康
中山市欧帝尔电器照明有限公司（小器鬼）
国际事业部总经理

01  2023年，中国照明行业出口总额为563亿美元，同比下降7%。您认为影响出口的因素主要有哪些？您对2023年照明外贸市场有何切身感受？

吴仍康：我认为，我国照明出口下滑的主要因素是全球经济相对低迷，消费降级，以及北美“去”中国产地制造，诸多企业在海外设厂转移订单所致。我对2023年照明外贸的最大感受是“订单难获取”，尤其是大订单的价格拼杀达到极限，甚至一些企业由于产能空置，亏本接单。

02  2024年，是疫情防控放开后的第二年，市场也正在加速恢复。那么，您是如何看待2024年的照明外贸市场？哪些细分领域或市场更有机会？

吴仍康：我认为，2024年的照明外贸市场或将与2023年持平，其中出口北美可能会进一步下滑，但出口一带一路国家或将会增长。非洲、中东、东南亚的区域会有较好的市场机会，但企业需要外派业务员走出去进行地面推广。另外，企业产品线要精简，要做自己有特色和差异化的某几个品类。

03  您觉得怎样的照企更有机会在外贸市场突围而出？2024年，贵企针对外贸市场又有何规划布局？

吴仍康：能在外贸市场实现突围的照企，需要具备一些条件：1、产品自主研发能力；2、良好的供应链协同；3、数字化的制造能力；4、经验丰富的各区域业务团队配置；5、某几个品类的产品有特色或系列全；6、海外有地面推广团队，快速服务客户的能力。

2024年，我司针对外贸市场的布局：
1、建立满足不同客户类型的高效流程（定制产品流程、自主开发流程、ODM流程等），快速满足客户的报价、打样、认证、交付；
2、从过去的北美市场扩充到全球市场，布局非洲、中东、东南亚、欧洲市场，并招聘高端各区域业务开拓人才；

3、丰富北美外的其它区域市场的差异化产品，各区域规划针对性的差异化产品，比如非洲的灭蚊和驱蚊灯组合；以非洲三个国家（乌干达、肯尼亚、坦桑尼亚）为试点，派驻业务员进行渠道建设，用小器鬼内销的渠道管理模式做外销，有特色的产品加快准狠的专业地面推广团队。

04  关于“外贸市场”话题，您还有哪些想说的或要与行业分享的？

吴仍康：1、坚持长期主义，精耕细作搞好流程建设、人才建设、IPD研发项目、深度整合供应链、向制造要效率等管理内功；
2、精简产品品类，有所为有所不为，做自己最擅长的某几个单品，做出特色和差异化，实现高毛利；

3、经营安全，订单不能亏本，要盈利，不一味地强调销售额增长；4、线上和展会接单时代已结束，业务推广当地化；5、有效控制编制和费用，谨慎投资，熬！